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“Três garrafas, por favor!”

Imagine a cena. Você entra em um restaurante e faz o seu pedido para o garçom. Pede então a carta de vinhos e escolhe não um, mas três dos principais vinhos da casa. O garçom não entende bem a situação, mas volta à mesa com as três garrafas. Você então pede que as abra. Ele ainda sem entender, abre. Você então pede para prová-las. Ele serve desconfiado. Após provar os três vinhos, você avisa ao garçom que gostou mais do terceiro e que vai ficar com ele. Ele questiona sobre as outras duas garrafas. Você responde que irá devolvê-las e que pagará apenas pela que gostou.

Sem dúvida, uma situação surreal. Mais surreal ainda, é que ela acontece todos os dias em nosso mercado. O cliente chama alguns fornecedores, passa um briefing muitas vezes com informação de menos e expectativas de mais, e aguarda uma solução. Paga por aquela que gostar mais. É importante realizar uma reflexão sobre este tema, pois apesar de extremamente nociva, é uma prática corrente e até defendida tanto por clientes quanto por fornecedores. Mas será que é digna?

A situação é tão dramática que atualmente as empresas vêm fazendo concorrência para tudo. De uma logomarca até um simples email marketing. Já perdi a conta de quantas propostas destas recebi. E sou honesto em assumir o erro e dizer que aceitei algumas. O aceite normalmente está ligado a várias questões. Pressão por parte do atual cliente para não perdê-lo, pressão por parte do departamento financeiro para atingir as metas de faturamento e até mesmo pressão por parte da equipe de criação que deseja fazer algo bacana para um novo cliente.

A alegação dos clientes é sempre a mesma. Acreditam que não podem avaliar um escritório de design ou uma agência simplesmente por seu portfólio ou pela proposta comercial. Acreditam que ao escolher um fornecedor sem a concorrência, acabam dando um “tiro no escuro”. Isto demonstra talvez a incapacidade cada vez maior das empresas em escolher seus fornecedores. Esta incapacidade, aliás, tem avançado em outras áreas como a própria definição de estratégias ou a aprovação de conceitos. O trabalho dos escritórios de design ou agências é baseado em ideias. Efetivamente é complexa a análise e escolha de um produto tão subjetivo, mas longe de ser impossível. Pelo contrário, com técnica e principalmente capacidade de decisão, a escolha fica fácil. Definitivamente a solução para isto não é colocar vários fornecedores para trabalhar por um mesmo projeto.

O fato é que cliente e fornecedores saem perdendo. O cliente acredita que está eliminando riscos. Mas engana-se. Ganha o risco de ter em suas mãos um trabalho superficial, com qualidade duvidosa e que muito provavelmente, não conseguirá solucionar o seu problema. Já o escritório acredita na oportunidade de conseguir um novo trabalho ou um novo cliente. Arruma um espaço na pauta e normalmente sacrifica a qualidade dos trabalhos de seus atuais clientes para desenvolver o famigerado job. Isto sem contar o próprio risco de não ter o seu trabalho aprovado e o custo por ele pago.

Por maior competência (ou lobby) eu poderia afirmar que é impossível ganhar todas as concorrências que um escritório de design ou agência participa. O reflexo disto provavelmente está no ponto de equilíbrio da empresa, ou seja, sua margem sempre terá que ser maior para poder ganhar algumas e perder outras concorrências. Mais uma vez, os seus clientes serão penalizados. Mas existem caminhos. Uma saída é o pagamento pela concorrência. Nesta modalidade, o cliente avisa de antemão, junto do briefing, que irá realizar o pagamento pelo trabalho desenvolvido durante o processo de concorrência. Normalmente ele define o preço a ser pago e fornecedores podem optar ou não pela concorrência.

É claro que não será o valor real do trabalho realizado, mas normalmente é um valor que permite ao escritório ou agência, não apenas participar, mas investir seu tempo e sua experiência na solicitação do cliente. Foi assim com a logomarca das Olimpíadas, por exemplo. Após uma primeira etapa onde foram avaliados os portfólios de diversos escritórios e agências de todo o Brasil, os escolhidos foram chamados para a apresentação do briefing junto do pagamento pela concorrência. Não tenho dúvida de que todos os escritórios que participaram, tinham uma vontade imensa em ganhar o projeto. Mas com a compensação financeira, esta vontade deve ter ficado ainda maior e a qualidade dos projetos apresentados deve ter sido na mesma altura. Outra saída é a boa e velha avaliação do portfólio. Ele é sim uma excelente forma de entender como o fornecedor trabalha e que tipo de soluções costuma desenvolver. Aliado a uma entrevista ou uma visita à estrutura do fornecedor, diria que é mais que suficiente. Quem acredita que não pode avaliar uma empresa pelo portfólio provavelmente terá muita dificuldade de avaliar os resultados de um processo de concorrência.

E talvez existam outros caminhos que podem ser encontrados sempre pensando em uma parceria entre cliente e escritório ou agência. O que vale em resumo, é o bom senso. Para o universo dos clientes, é importante sempre avaliar bem a necessidade de se realizar uma concorrência. E por parte do universo dos escritórios, a avaliação recai sobre a participação ficando sempre atento aos manuais de boas práticas desenvolvidos por associações do setor.

Texto publicado na coluna Mundo com Design do site 1pg.

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Tulio Filho é designer gráfico e administrador de empresas. Atua no mercado de comunicação e design há 18 anos. Passou por diversas agências e escritórios, conquistando prêmios de âmbito nacional e internacional. Há 12 anos fundou a Blu Design e Comunicação onde atua como Diretor de Planejamento. É atual presidente da ProDesign>pr – Associação para o Design do Paraná e conselheiro do Centro de Design Paraná e foi eleito recentemente Empresário de Design do Ano pelo Prêmio Colunistas Paraná.

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